pt-BR23 de fevereiro de 2021
Inside sales: o que muda com as vendas a distância?
Atualizado em 30/05/2026
4 minutos de leitura
Mais forte de nunca, a inside sales (venda interna ou não presencial) veio para alterar de vez o cenário das vendas B2B (business to business, ou de...
Mais forte do que nunca, a inside sales (venda interna ou não presencial) veio para alterar de vez o cenário das vendas B2B (business to business, ou de empresa para empresa). Essa modalidade, que vai além de negociações remotas, acaba com a ideia do vendedor ou representante comercial que ia de porta em porta e se permitia tomar um café enquanto apresentava o produto e tentava consolidar a venda.
O avanço da tecnologia permitiu que empresas economizassem tempo e dinheiro durante o processo de venda e a inside sales ganhou seu espaço no mercado, ficando conhecida, também, como venda a distância, venda não presencial ou venda remota.
Mas, afinal, o que muda nessa modalidade? Alguns pontos muito importantes para uma boa comunicação, como o olhar, sorrisos, gestos e a expressão corporal como um todo, podem encontrar dificuldade e outras práticas podem ganhar destaque. Confira!
Elementos da inside sales
Já que não temos mais o encontro presencial entre as partes envolvidas na venda B2B, a prospecção de clientes ocorre por telefone ou ferramentas online, como Skype, Zoom, Google Meet e até Whatsapp. Você já consegue imaginar que esse formato ganhou muito mais adeptos no último ano.
De dentro de um escritório ou mesmo do home office, o vendedor consegue atender mais clientes por dia e a economia é real: ele poupa o tempo de percurso entre um cliente e outro, além do valor gasto nesse trajeto, com eventuais estadias, transporte e alimentação. Isso só para citar o básico.
Podemos ir além e pensar no tempo de espera para atendimento e no gasto com material que, hoje, pode ser tranquilamente compartilhado em formato digital e online.
A inside sales também permite que o comprador interessado se informe previamente sobre a empresa vendedora. Assim, o representante precisa ir além da construção de um relacionamento e promover identificação e encantamento na sua apresentação.
Tom, volume e ritmo
A principal força da inside sales está nos recursos audiovisuais disponíveis. Como em qualquer conversa presencial, definir o tom, o volume e o ritmo da sua voz é um bom começo para alcançar o sucesso da venda.
Se a conversa for via telefone e sem o recurso do vídeo, esses elementos precisam estar ainda mais alinhados para transmitir emoção, confiança e segurança. Falar de forma clara, dinâmica e sem medo de deixar sua personalidade aparecer são algumas dicas.
Aqui vale observar como a pessoa do outro lado está falando. Se de modo mais formal, cabe se expressar do mesmo jeito. Se o papo for mais descontraído, com algumas piadas, fique à vontade para fazer o mesmo.
E lembre-se: manter o tom de voz por muito tempo ou não passar emoção pode dispersar a atenção de quem está ouvindo.
Faça uma boa comunicação
Focar em fazer uma boa comunicação é fundamental para o profissional de insides sales. Separamos algumas dicas para você acompanhar:
- Chame a pessoa pelo nome ou insira o nome dela em alguns exemplos
- Faça perguntas para garantir que ela está acompanhando o seu pensamento
- Fale e pronuncie o português corretamente
- Preste atenção na velocidade em que você fala e evite gírias muito regionais
- Saiba ouvir e entender as necessidades do seu cliente
- Pergunte de forma assertiva
Foco na apresentação
Se na inside sales a gente perde um pouco das possibilidades de expressão corporal, a apresentação comercial precisa fazer o serviço e ser deslumbrante. Para começar, pesquise mais sobre a pessoa que vai receber o material. Vale procurar o perfil do profissional nas redes sociais e montar algo personalizado.
Essas informações podem ser utilizadas durante toda a interação com o potencial cliente. Elas possibilitam a criação de um relacionamento mais valioso e que não é baseado em uma comunicação genérica.
Lembre-se também de destacar as qualidades e benefícios da sua oferta, inclusive fazendo uma ligação personalizada entre as vantagens que você oferece e as necessidades específicas do seu contato.
Compartilhe com a gente suas experiências em inside sales e conheça o MBA USP/Esalq em Gestão de Vendas!
Marina Petrocelli
Over 12 years have passed since my first experience with Social Communication. My first professional years were dedicated to the routines of redactions with no or little digital relevance. Plural journalism was resumed in investigating facts, write a piece and guarantee an expressive picture. The first sign of change came with the proposal of changing realities and experimenting a different way of producing. From then on, the specificities of the marketing universe became permanent. Oh! I’ve also graduated in Law School (passing the bar exam and all). But not everything is comprised tom y professional skills. As a content producer, I’m interested in good stories, from real people or series, movies and books, specially dystopias. I like to draw up travel plans and identify stars and constellations on a cell phone app. Museums, music and art in general grab my attention, as well as pop culture. O primeiro sinal de mudança veio com a proposta para mudar de realidade e experimentar um formato diferente de produzir. Daí pra frente, as particularidades do universo do marketing se tornaram permanentes. Ah! Também me formei em Direito (com inscrição na OAB e tudo). Mas nem tudo se resume às minhas habilidades profissionais. Como produtora de conteúdo, me interesso por boas histórias, de pessoas reais ou em séries, filmes e livros, especialmente distopias. Gosto de montar roteiros de viagens e reconhecer estrelas e constelações em um aplicativo no celular. Museus, música e arte no geral chamam minha atenção, assim como cultura pop.
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